تخفیف‌دادن به مشتری یا وفادار سازی مشتری؟
تخفیف‌دادن به مشتری به نوعی یک بازاریابی و سود دو طرفه است برای تخفیف دادن به مشتری باید دو نکته مهم را در نظر داشت که در ادامه به بیان آن ها می پردازیم.
هدف‌گذاری کنید
باید هدف‌هایی داشته باشید و بدانید که از چه طرقی می توانید به مشتریان خودتان دست پیدا کنید. مهم‌تر از همه باید ابزاری برای سنجش اینکه شما به مشتریان هدف خود می رسید یا خیر را پیدا کنید.
وقتی شما برای تمام کردن معامله ای که پیش از آن نیز در حال انجام بود تخفیفی در نظر می‌گیرید، این حرکت اعتبار شما را زیر سؤال برده و شما را نیازمند تحمیل خود به مشتری نشان می دهد.
مثلاً اگر فرض کنید که شما بگویید: «قیمت من معمولا ۱۰۰۰ دلار است ولی اگر همین امروز شما خرید کنید می‌توانید ۹۰۰ دلار بپردازید.». این جمله دو نکته را به مشتری شما می‌رساند:
۱- قیمت واقعی شما همان ۹۰۰ دلار است ولی شما می‌خواهید ۱۰۰ دلار اضافه تر از مشتری بگیرید. پس شما قابل اعتماد نیستید.
۲- شما می‌خواهید تصمیم گیری مشتری در برنامه زمانبندی «شما» قرار بگیرد و نه در برنامه زمانبندی «مشتری». پس شما می‌خواهید خود را تحمیل کنید.
مشتریان از خرید از کسی که به او اعتماد نداشته باشند ابا دارند پس مشتری در این مورد علیرغم پیشنهاد مناسب شما در تصمیم گیری شک می کند.
و نکته حتی مهم‌تر اینکه همانطور که احتمالاً به یاد دارید در فیزیک قانونی وجود دارد تحت عنوان قانون نیوتن. هر عملی با عکس‌العملی به همان اندازه ولی در جهت مخالف همراه خواهد بود. این قانون در فروش کاملاً مصداق دارد. هر چقدر که بیش‌تر هل بدهید کمتر احتمال دارد که مشتری از شما بخرد.
با تخفیف دادن رقابت کنید
یکی از راهکارهایی که برای پیروزشدن در رقابت فروش توسط برخی از شرکت‌ها و فروشگاه‌ها مورد استفاده قرار می گیرد، تخفیف دادن است. این تخفیف ممکن است اشکال مختلفی به خود بگیرد اما یکی از متداول‌ترین شکل های آن که امروزه زیاد به چشم می خورد، جایزه ی خرید است.
جایزه ی خرید می تواند استراتژی موفقی باشد و فروش را بالا ببرد اما گاهی اوقات استفاده ی بی رویه از آن به ضرر شرکت و به هم خوردن نظم بازار منجر می شود.
بدون شک تخفیف دادن و جایزه ی خرید راه هایی خوبی برای بالابردن تعداد فاکتور هستند اما اگر به درستی مورد استفاده نشوند، ذهنیتی را برای مشتری به وجود می آورند که دیگر نمی توان آن را عوض کرد. وقتی مشتری برای خرید یک باکس ۲۴تایی کنسرو، ۱۲ عدد یعنی ۵۰ درصد جایزه می گیرد، دیگر نمی توان در خریدهای بعدی او را مجاب کرد که برای یک باکس، ۲ عدد جایزه بگیرد یا اصلا جایزه نگیرد. بنابراین تخفیف دادن اصول و قواعدی دارد که اگر این اصول رعایت شوند، آنگاه می توان از تخفیف به عنوان ابزاری تاثیرگذار استفاده کرد.
این مقالات هم به شما پیشنهاد می شود:
بهترین نرم افزار وفادار سازی مشتری و معرفی ۵ نرم افزار برتر لویالتی
۱۰ راهکار برای افزایش فروش و جذب مشتری
عضوشدن در بحث یک دیدگاه