سیستم همکاری در فروش برای فروشگاه؛ پورسانت همکار و اینفلوئنسر بدون حساب‌وکتاب دستی

سیستم همکاری در فروش برای فروشگاه یعنی هر همکار فروش، اینفلوئنسر یا نماینده کد یا لینک اختصاصی خودش را داشته باشد. هر خریدی که با آن انجام شود به نام همان همکار ثبت می‌شود و پورسانتش روی مبلغی حساب می‌شود که خریدار واقعاً پرداخته. سود این سامانه در همان گزارش است: می‌بینید هر همکار چند مشتری تازه آورده و برای هر کدام چقدر پرداخته‌اید.

بیشتر نوشته‌های فارسی درباره‌ی همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ برای کسی است که می‌خواهد با پورسانت درآمد داشته باشد. این مقاله از سمت دیگر نوشته شده است: فروشنده‌ای که می‌خواهد برنامه را راه بیندازد، چه فروشگاه اینترنتی داشته باشد چه فروشگاهی که مشتری پای صندوقش خرید می‌کند. تصمیم‌ها همان شش تصمیمی‌اند که اگر از روز اول گرفته نشوند، آخر هر ماه با جدول اکسل و بحث با همکاران جبران می‌شوند.

همکاری در فروش با معرفی دوستان و کد تخفیف عمومی چه فرقی دارد

هر سه راهی برای آوردن مشتری تازه‌اند، ولی آدم و حساب‌وکتاب متفاوتی دارند.

برنامه معرفی دوستان برای مشتری راضی است که گاهی دوستی را می‌آورد. همکاری در فروش برای کسی است که آوردن مشتری برایش یک کار است و انتظار دارد منظم پول بگیرد. اگر این دو را در یک برنامه قاطی کنید، یا به مشتری عادی پورسانتی می‌دهید که لازم نبود، یا به همکار جدی پاداشی که برایش ارزش وقت گذاشتن ندارد.

همکار فروش شما چه کسی است

پیش از هر چیز روشن کنید با چه کسانی کار می‌کنید، چون نوع پورسانت و شیوه‌ی پرداخت از همین می‌آید.

• اینفلوئنسر یا صفحه‌ی اینستاگرامی. مخاطب زیاد و پراکنده دارد. کدش را در استوری می‌گذارد و فروشش در چند روز اول بالا می‌رود و بعد افت می‌کند.
• بازاریاب یا نماینده‌ی محلی. مشتری را حضوری می‌آورد، مثلاً مشاوری که خانواده‌ها را به فروشگاه لوازم خانگی می‌فرستد. تعدادش کمتر است ولی هر خریدش بزرگ‌تر.
• کسب‌وکار همسایه یا مکمل. آرایشگاهی که مشتری‌اش را به فروشگاه لوازم آرایش کناری می‌فرستد، یا باشگاه ورزشی که فروشگاه پوشاک ورزشی را معرفی می‌کند. این‌ها خودشان هم از شما خرید می‌کنند.
• مشتری پرنفوذ. کسی که در محله یا محل کارش برای خرید از او مشورت می‌گیرند. گاهی بهترین همکار فروش همین مشتری قدیمی است.

کد یا لینک؛ و مسیر خرید در فروشگاه حضوری

در فروشگاه اینترنتی، لینک اختصاصی کافی است: خریدار روی لینک می‌زند و خرید به همکار منسوب می‌شود. ولی لینک فقط در همان مرورگر و تا وقتی کوکی پاک نشده کار می‌کند. کدی که خریدار هنگام پرداخت وارد می‌کند، رد مطمئن‌تری می‌گذارد.

در فروشگاه حضوری لینکی در کار نیست. خریدار کد را به صندوق‌دار می‌گوید و صندوق‌دار آن را در همان کادری وارد می‌کند که کد تخفیف را وارد می‌کند. سه چیز این مسیر را درست نگه می‌دارد:

1. کد خوانا باشد. «SARA15» را می‌شود از پشت تلفن هم گفت. رشته‌ی ده‌نویسه‌ای تصادفی را نه.
2. خریدار شناخته‌شده باشد. کدی که روی خرید بی‌نام زده شود به کسی منسوب نمی‌شود و فقط تخفیف خرج می‌کند. اگر کد را فقط برای خریداری بپذیرید که با شماره یا کارت باشگاه شناسایی شده، هم خرید به آدم درستی وصل می‌شود و هم صندوق‌دار نمی‌تواند کد را روی خرید مشتری‌های دیگر بزند.
3. صندوق‌دار نبیند کد مال کیست. کافی است کد پذیرفته یا رد شود. اگر صندوق‌دار صاحب کد را ببیند، دیر یا زود کد همکار محبوب را برای مشتری بی‌کد هم وارد می‌کند.

کد همکار دیر یا زود در سایت‌های اشتراک کد تخفیف هم پخش می‌شود. این را نمی‌شود کاملاً جلوگیری کرد، ولی دیدنش ساده است: همکاری که ناگهان فروش زیادی دارد و تقریباً هیچ مشتری تازه‌ای نیاورده، احتمالاً کدش را مشتریان خود شما پیدا کرده‌اند. درباره‌ی شیوه‌های کنترل نشت کد در انواع کد تخفیف بیشتر نوشته‌ایم.

پورسانت را روی چه مبلغی حساب کنید

پایه‌ی پورسانت مبلغی است که خریدار پس از تخفیف پرداخته، نه قیمت پیش از تخفیف. فرض کنید خریداری با کد یک اینفلوئنسر سبدی ۲ میلیون تومانی را با ۱۰ درصد تخفیف می‌خرد و پورسانت ۸ درصد است:

هزینه‌ی کل یعنی تخفیف به‌اضافه‌ی پورسانت، حدود ۱۷ درصد سبد. این عدد را با هزینه‌ی فعلی جذب یک مشتری تازه مقایسه کنید. اگر پورسانت را روی جمع سبد حساب کنید، ۱۶۰ هزار تومان می‌شود، یعنی بابت تخفیفی که خودتان داده‌اید هم به همکار پول داده‌اید.

دو قاعده‌ی دیگر را هم از روز اول بگذارید:

• پورسانت درصدی سقف داشته باشد. یک سفارش عمده‌ی سازمانی با کد یک همکار می‌تواند پورسانتی بسازد که با کار او تناسبی ندارد.
• برگشتی، پورسانت را برگرداند. پورسانت خریدی که باطل می‌شود کامل پس گرفته شود و در برگشت جزئی به همان نسبت کم شود. اگر این کار خودکار نباشد، یا پورسانت خریدهای برگشتی را می‌پردازید یا هر ماه با همکاران بحث می‌کنید.

فقط خرید اول یا خریدهای بعدی هم

خریداری که با کد همکار آمده و راضی بوده، دفعه‌ی بعد بدون کد برمی‌گردد. سؤال این است که آن خرید هم سهم همکار است یا نه.

اگر فقط خرید دارای کد پورسانت داشته باشد، همکار انگیزه دارد به خریدارانش بگوید هر بار کد را وارد کنند. نتیجه این است که مشتری تازه‌ی شما به تخفیف دائمی عادت می‌کند. اگر هر خریدی که آن مشتری تا ابد می‌کند به همکار منسوب باشد، برای مشتری‌ای پورسانت می‌دهید که حالا مال خود شماست.

راه میانه این است: مشتری تازه‌ای که اولین خریدش را با کد یک همکار انجام داده، تا چند خرید بعد هم به همان همکار منسوب بماند، مثلاً سه خرید. همکار برای مشتری‌ای که آورده پاداش منصفانه می‌گیرد و خریدار دلیلی ندارد کد را هر بار تکرار کند. خریداری که پیش‌تر هم مشتری شما بوده، فقط همان خرید دارای کدش را به همکار می‌دهد.

اگر برنامه‌ی معرفی دوستان هم دارید، یک قاعده‌ی دیگر لازم است: خریدی که هم به همکار فروش منسوب است و هم به مشتری معرف، دو پورسانت نسازد، مگر اینکه آگاهانه چنین بخواهید.

پورسانت نقدی یا اعتبار خرید

اعتبار خرید ارزان‌تر است و همکار را به مشتری تکراری هم تبدیل می‌کند. منطقش همان است که در اعتبار یا تخفیف آمده. ولی اینفلوئنسری که برای ده برند کار می‌کند با اعتبار خرید از یک فروشگاه کار نمی‌کند. اگر هر دو نوع همکار را دارید، سامانه باید پورسانت را درست حساب کند حتی اگر پرداخت نقدی را بیرون از آن انجام دهید.

سطح‌بندی همکاران؛ پورسانت بیشتر برای کسی که بیشتر می‌آورد

پورسانت یکسان، همکاری را که ماهی یک خرید دارد با همکاری که ده‌ها مشتری می‌آورد برابر می‌کند. سطح‌بندی این فاصله را جبران می‌کند: هر سطح بالاتر پورسانت بیشتری دارد و اگر بخواهید، تخفیف بیشتری هم برای خریداران همان همکار.

سه تصمیم سطح‌بندی را درست یا خراب می‌کند:

• شرط سطح فقط فروش نباشد. اگر سطح فقط به فروش بسته باشد، همکاری که کدش به مشتریان قدیمی شما رسیده سریع بالا می‌رود. شرطی روی تعداد مشتری تازه هم بگذارید.
• بازه را روشن کنید. سطح هر ماه از نو سنجیده شود یا هر فصل؟ ماهانه انگیزه‌ی نزدیک‌تری می‌سازد و فصلی برای کسب‌وکارهای فصلی منصفانه‌تر است.
• عقب‌افتاده پرداخت نکنید. همکاری که وسط ماه به سطح بالاتر می‌رسد، از خرید بعدی با نرخ تازه حساب شود. پرداخت مابه‌التفاوت خریدهای قبلی حساب را پیچیده می‌کند و انگیزه‌ی بیشتری هم نمی‌سازد.

چه چیزی را بسنجید

اگر فقط یک عدد را نگاه می‌کنید، هزینه‌ی هر مشتری تازه را نگاه کنید. دو همکار با فروش برابر را در نظر بگیرید: یکی ۳۰ مشتری تازه آورده و دیگری ۵. برای اولی هر مشتری تازه شش برابر ارزان‌تر تمام شده است. این را فقط گزارشی نشان می‌دهد که مشتری تازه را جدا بشمارد.

اشتباهات رایج

یک کد برای همه‌ی همکاران. کد مشترک صاحب ندارد و پورسانت را یا با حدس تقسیم می‌کنید یا با ادعای خود همکار.

پورسانت روی جمع سبد. بابت تخفیفی که خودتان داده‌اید هم پول می‌دهید.

پورسانت بدون برگشت. خریدی که هفته‌ی بعد برگشت می‌خورد پورسانتش را گرفته و پس گرفتنش بحثی است که کسی دوست ندارد شروع کند.

همکار، خریدار کد خودش. همکاری که با کد خودش خرید کند، در عمل تخفیف و پورسانت را با هم برای خودش برداشته است. این را سامانه باید ببندد، نه اعتماد.

قضاوت با فروش، نه با مشتری تازه. پرفروش‌ترین همکار گاهی کسی است که کمترین مشتری تازه را آورده.

بدون سقف ماهانه. یک استوری پربازدید می‌تواند در دو روز پورسانتی بسازد که برای کل ماه کنار نگذاشته بودید.

جمع‌بندی

سیستم همکاری در فروش وقتی سودآور است که هر همکار کد خودش را داشته باشد، پورسانت روی مبلغ پرداخت‌شده و پس از برگشتی حساب شود و همکاران با مشتری تازه سنجیده شوند، نه با فروش خام. مشتری تازه‌ای که با کد همکار آمده تا چند خرید بعد سهم او باشد و سطح‌بندی، همکار پرکار را از همکار گاه‌به‌گاه جدا کند.

همکاری در فروش روی باشگاهی سوار می‌شود که مشتری را پای صندوق می‌شناسد و خریدش را به پرونده‌اش وصل می‌کند. این پایه در راهنمای جامع باشگاه مشتریان آمده است. در نرم‌افزار باشگاه مشتریان شکلات، سیستم همکاری در فروش به هر همکار کد خودش را می‌دهد. خریدار آن کد را در صندوق، فروشگاه ووکامرسی یا نرم‌افزار متصل مثل یک کد تخفیف وارد می‌کند و پورسانت به‌صورت اعتبار خرید به حساب همکار می‌نشیند. گزارش همکاران هم فروش خالص، مشتری تازه، خرید دوباره و هزینه‌ی هر مشتری تازه را برای هر همکار کنار هم نشان می‌دهد.